Reflexiones de un franquiciador
Los directivos de organizaciones tenemos la Obligatoriedad de ser positivos, de buscar soluciones a un día a día que realmente estoy convencido que puede dar mucho más en 2009.
De ustedes depende, el franquiciador que no luche y no tenga ideas y energía para apoyar a sus redes tiene un problema.
Los franquiciados han confiado en un negocio, en un equipo gestor y merecen el respeto de nuestras organizaciones y nuestra máxima dedicación.
Que nadie pueda nunca alegar que no estuvimos despiertos y con ideas en un momento más difícil. Pero depende de todos trabajar más y mejor. No existe una barita mágica, pero sí una motivación y dedicación constantes.
Probemos acciones comerciales novedosas, unas cosas funcionarán y otras no, pero nuestro deber es dar ideas y desarrollarlas en nuestros centros propios.
Tenemos el deber moral y empresarial de defender las unidades franquiciadas, la actitud de sus directivos, su profesionalidad, aunque recuerda que si le funciona el negocio, nunca te lo agradecerá demasiado, y si ahora no factura, en su interior una voz le dirá que la culpa es tuya.
Cada dos meses me reúno personalmente con mi equipo directivo y yo a la cabeza con todos mis franquiciados. Las reuniones las realizamos conjuntamente con proveedores bancarios, proponiendo proyectos y alternativas a las nuevas situaciones de mercado.
Posiblemente no se lo crean, pero los franquiciados que menos facturan son los que la mayoría de veces no asisten y son los que más se quejan .
Pero nuestra labor es seguir peleando, y además hay que darse prisa, ya que cuando el guerrero está herido de muerte es casi imposible resucitarle.
Lo que los franquiciados deben entender es que la Crisis no es culpa del franquiciador, pero que busca alternativas y sobretodo que no es posible superar la Crisis sin pagar royalties a la Central.
Si las centrales no facturan y mueren se acabó el Business para todos.
Pero, ¿cree usted que sus franquiciados valoran sus royalties? ahora en épocas más difíciles debemos arrimar todos el hombro, más reuniones, más soluciones, más acción comercial mejor encaminada, más proactividad, más servicio al cliente, que no se escape nadie sin comprar un dedal.
Más sonrisa en nuestras caras, más motivación hacia nuestro cliente, nuestro consumidor final, del que cobra el franquiciado y del que el franquiciador factura royalties.
La respuesta y la actitud a un momento de bajada del consumo depende del perfil del franquiciado y del servicio y motivación del franquiciador.
Llevo 19 años de empresario, 17 años en el sector franquicia, y permítanme que les explique, sin tecnicismos de ningún tipo, como es posible dividir los perfiles de todas las personas, también de los franquiciados, con las máximas consideraciones a todas las personas, especialmente a mis asociados en franquicia y a los del resto de redes.
• Nuestra experiencia nos indica que existen 4 tipos de franquiciados....
1.- EL AGUILA.- Carácter fuerte, positivo, fiel y exigente. Busca estar en sociedad pero defiende su espacio vital.
Escucha sugerencias pero no le gusta las imposiciones. Aporta sugerencias constructivas a las organizaciones. Ofrécele el mejor de los servicios o de lo contrario tienes un problema. Me gusta. Yo soy un Águil.a
2.- EL BUITRE.- Busca su único beneficio sin aportar nada o muy poco al grupo. Ha pagado solo para que le enseñen, y no piensa aportar nada. Se intenta rodear de otros buitres para sacar más entre todos. Persona fuerte, cobarde, infiel y negativa, pero con buena apariencia. Su motivación inicial es aprender y crear una competencia más adelante, excusándose en no haber recibido el servicio esperado. Suele entrar en redes con bajo coste de canon de entrada, ya que no quiere invertir mucho, su plan es aprender y marchar con varios contactos.
3.- LA GALLINA.- Personaje positivo, pero débil, necesita más motivación personal que el resto, se desmotiva fácilmente. Muy influenciable por los demás.
4.- EL POLLO.- El Personaje más débil de la cadena, bloqueado, normalmente difícil de valerse por sí mismo. Con poca personalidad y dificultad para encontrar soluciones, económicas y profesionales.
Espera instrucciones concisas y no sugerencias.
(Si haces una selección 100% profesional, nunca los deberías haber dejado entrar en tu red, pero es imposible detectarlos a todos, ya que se visten de águilas y te esconden su personalidad real).
En función de los perfiles así tienes tu casa preparada para luchar en un momento más difícil.
El 70% de mi red son Águilas y he tenido un pequeño porcentaje de “pollos” comparándolo con las redes del sector.
Es un buen porcentaje. Piensa en tu organización, haz números.
El primero en caer en épocas más difíciles es el Pollo, la Gallina le sigue escuchando sus lloros por afinidad con los plumíferos.
El Buitre aguanta, pero intenta coger las gallinas posibles y otros buitres para excusarse en que se van varios, intentando negociar alguna cláusula…o una salida más airosa y menos reprochable para sus familiares más directos, busca el asociacionismo con la gallinas (vaya red que montarían…)
Al final solo te quedas con un 75% de Águilas. Es fruto de la selección natural.
Cuida bien a tus Águilas, escúchalas, tenlas en cuenta, siempre que sean constructivas, pero no te dejes encarcelar en una negociación cuyo fin es no pagar royalties.
Si no hay facturación y mueres tú, se acaba el cuento.
Reorganízate en una estructura Low Cost, da el mejor de los servicios, pero no caigas en el desánimo y permitas que no paguen lo que por contrato tú cumples y debes exigir, si uno no paga, en dos meses no paga nadie y tienes un problema.
Exígete a ti, a tu equipo y a tus franquiciados, en este orden.
Cumple y exige el cumplimiento.
Las estadísticas nos dicen que crear un negocio en franquicia tiene más posibilidades de Éxito que hacerlo de forma independiente, pero no olvidemos que mínimo el 75% del negocio depende del ímpetu, profesionalidad y dedicación del franquiciado, por lo menos en una franquicia de Servicios.
Lamentablemente existirán franquiciados de todas las redes del mundo que deberán cerrar sus oficinas con pérdidas, es la ley de la vida, y esto es bueno que lo sepan antes de abrir, están de esta manera más preparados para luchar.
Y a pelear, que nos toca un año lleno de esperanzas, no exento de trabajo, donde es más importante consolidar que crecer.
No olvidemos que consolidar sin cobrar royalties es morir.
¡Qué emocionante y divertido es ser franquiciador!
Javier López
Presidente Ejecutivo